Последствия незначительной уступки

Ситуационистский взор на вещи подразумевает применение стратегий общественного воздействия, очень хороших от принятого подхода, состоящего в использовании убеждающих воззваний, затрагивающих наши когниции и мотивации. Одна из более массивных ситуационистских стратегий заключается, как стало разумеется, в побуждении людей к начальным малозначительным и не чреватым, на 1-ый взор, последствиями шагам, что приводит Последствия незначительной уступки в конце концов к совершению более значимых и еще более суровых. В сути хоть какой из нас может припомнить чего-нибудть из происходившего с ним ранее, служащее иллюстрацией этого правила. Обычно мы никогда не отказываемся оказать кому-либо посильную помощь либо взять на себя маленькое обязательство. Но один Последствия незначительной уступки шаг ведет часто к последующему, и ранее, чем мы успеваем даже понять это, мы оказываемся глубоко вовлеченными в то либо другое предприятие, с неохотой (а время от времени даже с готовностью) уделяя ему еще больше времени, средств и энергии, чем могли бы представить сначало, — предприятие, на которое мы никогда бы не отважились Последствия незначительной уступки, если б не оказались в него втянуты.

В выполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтоб поначалу «просунуть ногу в дверь», прося о маленьком одолжении либо обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сумеет отрешиться), и только потом попросить принять на себя более Последствия незначительной уступки суровые обязательства или сделать более суровые деяния, которые и являются настоящей целью манипулятора. Джонатан Фридмен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно показали действие этого принципа в процессе собственного ставшего традиционным опыта.

К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве недалеко от студенческого города Стэнфордского института Последствия незначительной уступки, обращался человек, просивший их сделать нечто совсем безопасное: подписать петицию или поместить в окне собственного автомобиля либо дома маленький (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (к примеру, призыв к неопасному вождению автомобиля). Логично, что большущее большая часть домохозяек не возражали Последствия незначительной уступки против этой умеренной, на 1-ый взор, просьбы. Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (сразу с участницами контрольной группы, к которым ранее не обращался), чтоб предложить им пойти навстречу еще более значимой и даже очень невразумительной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо Последствия незначительной уступки сработанный и отвратительный символ, гласящий: «Будьте аккуратны на дороге!» Изложив сущность просьбы, он демонстрировал им фотографию, на которой можно было узреть, как этот уродливый символ заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.

Результаты исследования гласили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся поначалу поместить маленький значок Последствия незначительной уступки в окне, согласились сейчас установить перед домом и отвратительный предостерегающий символ. Напротив, из тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались за ранее с целью «просунуть ногу в дверь», согласились «водрузить» символ «всего лишь» 17% (кстати, поразительно высочайший показатель, если оценивать абсолютное значение). Любопытно, что даже когда предмет начальной уступки испытуемых не имел Последствия незначительной уступки никакого дела к следующей просьбе (к примеру, если поначалу они соглашались поместить в собственном окне символ либо подписать петицию, гласящую «Заботься о красе штата Калифорния!»), то показатель уступчивости был близок к 50%, что практически втрое выше, чем в контрольной группе.

Многие из следующих исследовательских работ подтвердили главные находки Фридмена Последствия незначительной уступки и Фрейзера. К примеру, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) нашли, что обитатели пригородов Торонто вдвое охотнее жертвовали средства обществу борьбы с раком, после того как деньком ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по вербованию средств для этой цели, В этом случае также Последствия незначительной уступки имела место просьба, основанная на парадоксе «нога в двери», в какой никто из испытуемых не сумел отказать.

Но не следует принимать выводы схожих исследовательских работ очень уж всеобъемлюще. Результаты более поздних исследовательских работ молвят нам, что при помощи техники «нога в двери» Удается облегчить выполнение далековато не всех значимых просьб. При неких Последствия незначительной уступки обстоятельствах (к примеру, когда 1-ая просьба довольно существенна для того, чтоб вызвать у людей чувство, что они «уже занесли собственный вклад») ублажение начальной просьбы в состоянии сделать людей наименее покладистыми при воззвании к ним с последующими просьбами (Cann, Sherman &Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974). Аналогичным образом есть происшествия, при которых начальный Последствия незначительной уступки отказ человека выполнить огромную просьбу может позволить просто уговорить его выполнить другую, наименее значительную. К примеру, в этом случае, когда начальный отказ поспособствовать благому начинанию мотивирует людей показать, и как можно быстрее, что они по сути совсем не жестокосердечны либо неотзывчивы (Cialdini et al., 1975).

Ну и как Последствия незначительной уступки обычно, очень огромное значение имеют детали контекста, время от времени очень тонкие, и требуется определенный талант (а лучше все таки некий подготовительный опыт), чтоб вычислить, какая начальная просьба может облегчить последующую уступку определенного рода. Но факт остается фактом: усмотрительное внедрение окружающими взятых на себя человеком начальных обязанностей и другие манипуляции Последствия незначительной уступки с канальными факторами могут приводить к совершению этим человеком шагов, которых никто (и сначала сам человек) не мог бы от него ждать, исходя из познания о его поведении в прошедшем или о высказывавшихся им ранее мнениях.

Заместо того чтоб пробовать вывести какую-нибудь ординарную формулу практического внедрения принципа «нога в Последствия незначительной уступки двери» либо других манипуляций, основанных на парадоксе маленькой уступки, нам следует кратко разглядеть, каким образом сами исследователи, использующие подобные манипуляции, разъясняют их эффективность. В главном они говорят, что маленькие уступки мотивируют людей принимать аттитюды, согласующиеся с поведением, подходящим этим уступкам (Festinger, 1957), или помогают «информировать» испытуемых о природе Последствия незначительной уступки и стойкости не испытанных ранее в действии мнений (Bern, 1972). Независимо от того, рационализируют ли испытуемые свое предшествующее поведение либо они просто употребляют его в качестве ключа для осознания собственных реальных аттитюдов и предпочтений, результатом является вытекающее из уступки рвение поступать в согласовании с «новым» аттитюдом, к примеру принимать на себя Последствия незначительной уступки последующие обязательства либо совершать последующие деяния, приличествующие человеку, разделяющему подобные установки.

Нам представляется, что эти когнитивистские разъяснения вправду верны, во всяком случае частично. Но мы также считав ем принципиальным выделить, что подобные разъяснения не много помогали бы, если они неявно не использовали бы одно из центральных положений данной главы и Последствия незначительной уступки всей нашей книжки о том, что склонны не только лишь подпадать под воздействие ситуационных причин, да и недооценивать степень этого воздействия (Nisbett & Ross, 1980; Ross, 1977). Если б люди понимали, что их уступчивость порождается в основном ситуационным давлением, а не является свободно избранной ими в согласовании с их Последствия незначительной уступки своими аттитюдами, то им не пришлось бы перестраивать свои аттитюды, с тем чтоб «поддержать» это соответствие.


posmertnie-izmeneniya-proishodyashie-v-ribe.html
posmotret-kto-skoree-umret-rossijskaya-blagotvoritelnost-v-zerkale-smi.html
posmotri-na-sem-stupenej-na-tretej-stranice-oblozhki-kakim-obrazom-prakticheskoe-poznanie-avraamom-boga-sootvetstvuet-poryadku-predstavlennoj-shemi.html